عنوان:

نقش قیمت در استراتژی ورود به بازار در محصول نرم افزاری تحت وب

فهرست مطالب

چکیده 4

فصل اول: کلیات پژوش

مقدمه. 6

1-1-بیان مسأله. 6

1-2- ضرورت انجام تحقيق. 7

1-3-مدل مفهومی.. 8

1-4- اهداف تحقیق. 9

1-4-1- هدف اصلی.. 9

1-4-2- اهداف فرعی.. 9

1-5- فرضيات تحقیق. 9

1-6- قلمرو تحقيق. 10

1-6-1- قلمرو موضوعی.. 10

1-6-2- قلمرو زمانی.. 10

1-6-3- قلمرو مکانی.. 10

1-7- روش اجرای تحقیق. 10

1-8- روش جمع‌آوري داده ها و اطلاعات.. 10

1-9- جامعه آماری و حجم نمونه. 10

1-10-روش تجزیه و تحلیل داده ها 10

1-11- تعاریف مفهومي و عملياتي واژه ها و اصطلاحات پژوهش... 11

1-11-1- تعاریف مفهومی.. 11

1-11-2- تعاریف عملیاتی.. 11

فصل دوم مبانی نظری و پیشینه پژوهش

مقدمه. 14

2-1- بخش اول: استراتژی.. 14

2-1-1- تعریف استراتژی.. 14

2-1-2- مراحل مدیریت استراتژیک... 16

2-1-2-1- تدوین استراتژی.. 17

2-1-2-2- اجرای استراتژی.. 17

2-1-2-3- ارزیابی استراتژی.. 19

2-1-3- استراتژی های مایلز و اسنو. 19

2-1-3-1- استراتژی های  تدافعی.. 21

2-1-3-1-1- سياست ها 24

2-1-3-1-2- مزایا و معایب.. 25

2-1-3-2-  استراتژی های آينده نگری يا پيشگامی.. 25

2-1-3-3- استراتژی های تدافعی.. 26

2-1-3-4- استراتژی های انفعالي.. 27

2-1-4- رابطه استراتژی با ساختار سازمانی.. 28

2-2- بخش دوم: قیمت گذاری.. 29

2-2-1- تعریف قیمت گذاری.. 29

2-2-2- اهداف قیمت گذاری.. 29

2-2-3- روند طرح های قیمت گذار. 30

2-2-4- اثر فناوری اطلاعات بر طرح های قیمت گذاری.. 31

2-2-5- 1- ماهیت بازار و تاثیر آن بر قیمت.. 33

2-2-6- مراحل قیمت گذاری.. 34

2-2-7- طبقه بندی استراتژی های مربوط به قیمت در شرایط مختلف... 36

2-2-7-1- خط مشی قیمت گذاری محصولات جدید: 36

2- 2-7-2- خط مشی قیمت گذاری چند کالا. 38

2-2-7-3- تعدیل قیمت فروش... 40

2-2-7-4-  اصلاحات قیمت.. 42

2-3-بخش سوم: معرفی مطالعه موردی.. 44

2-3-1- تعریف نرم افزار تحت وب.. 44

2-4- پیشینه پژوهش... 46

2-4-1- پیشینه داخلی پژوهش... 46

2-4-2- پیشینه خارجی پژوهش... 46

2-5- مدل مفهومی پژوهش... 48

فصل سوم: روش شناسی پژوهش

مقدمه. 50

3-1- نوع و روش پژوهش... 50

3-2- متغیرهای پژوهش... 51

3-2-1- متغير مستقل. 51

3-2-2- متغير وابسته. 51

3-3- جامعه آماری.. 51

3-4- نمونه آماری.. 51

3-5- قلمرو های پژوهش... 51

3-5-1- قلمرو مکانی.. 51

3-5-2-  قلمرو زمانی.. 52

3-5-3- قلمرو موضوعی.. 52

3-6- روش ها و ابزار جمع آوری داده ها 52

3-7- پرسشنامه. 52

3-8- روایی پرسشنامه. 53

3-8-1- روایی محتوایی.. 53

3-8-2- روایی سازه 53

3-9- پايائي پرسشنامه. 53

3-10- روش آماري و روش تجزيه و تحليل اطلاعات.. 55

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

مقدمه. 57

۴-۱- بخش اول: آمار توصیفی.. 57

4-1-1- توصيف مشخصات و ویژگی‌های اعضاي نمونه. 57

4-1-1-1- ترکیب جنسیتی اعضای نمونه. 57

4-1-1-2- ترکیب سنی اعضای نمونه. 58

4-1-1-3-  وضعیت تحصیلی پاسخ دهندگان. 59

4-1-1-4 ترکیب سابقه خدمت پاسخ دهندگان. 60

4-2-1- آمار توصیفی متغیرهای پژوهش... 61

4-2-1-1 -توصیف متغیر استراتژی تدافعی.. 61

4-2-1-2- توصیف متغیر استراتژی آینده نگری.. 61

4-2-1-3- توصیف متغیر استراتژی پیشرو. 62

4-2-1-4- توصیف متغیر استراتژی انفعالی.. 63

4-2-1-5- توصیف متغیر قیمت.. 64

4-3- آمار استنباطی.. 65

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

مقدمه. 69

۵-1-نتیجه گیری.. 69

۵-2- پیشنهادهای کاربردی.. 70

5-3- پیشنهادها برای پژوهشگران آتی.. 71

۵-4- محدودیت‌های انجام پژوهش... 72

منابع. 73

پیوست.. 75

 چکیده

این پژوهش یک پژوهش کاربردی از نوع توصیفی پیمایشی است که باهدف نقش قیمت در استراتژی ورود به بازار در محصول نرم افزاری تحت وب در  انجام‌شده است. بدین منظور جامعه‌ی آماری موردنظر شامل 700 مدیر مشغول بکار در 250 شرکت های فعال در حوزه ی نرم افزاری تحت وب در شهر تهران است که بر اساس فرمول کوکران به 256 نمونه در دسترس پرسشنامه توزیع شده است، اطلاعات بدست آمده از طریق پرسشنامه بوسیله ی نرم افزار SPSS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته اند و شواهد حاکی از این بوده است که استراتژی های تدافعی، آِنده نگری، پیشرو و انفعالی تأثیر مثبت برقیمت دارند.

کلمات کلیدی: قیمت ، استراتژی ورود به بازار ، فناوری اطلاعات ، بازارهای نرم افزاری تحت وب.

فصل اول

کلیات پژوهش

مقدمه

یکی از مهمترین فاکتورها در تصمیم گیری مشتری برای خرید، قیمت سرویس/کالا به شمار می رود اما نه اینکه تنها فاکتور تعیین کننده باشد و مهمترین که صرفاً یکی از با اهمیت ها به شمار می رود رقابتی که بازار امروز شاهد آن است به شدت تنگاتنگ تر از پیش شده است، برای بسیاری در کاهش قیمتها خلاصه می شود که ممکن است اشتباه باشد.

همچنین در دنیای امروز به دلیل ناپایداری محیط کسب‌وکار و وجود پتانسیل‌های مختلف در سازمان ها انتخاب استراتژی از اهمیت زیادی برخوردار است، چراکه انتخاب استراتژی از جمله عواملی است که می تواند بر عملکرد سازمان اثر گذار باشد. با انتخاب استراتژی درست می توان مزیت رقابتی را برای سازمان به ارمغان آورد

بنابراین با توجه به اهمیت موضوع استراتژی و قیمت گذاری محصولات این پژوهش سعی در بررسی نقش قیمت در استراتژی ورود به بازار در محصول نرم افزاری تحت وب را دارد و بدین منظور در این فصل به بیان کلیات پژوهش می پردازد.

1-1-بیان مسأله

رقابت شدید سازمان هایی که قادر به تولید با هزینه های پایین هستند، مشکلات زیادی برای بسیاری از صنایع فراهم آورده است. تولیدکنندگان صنایع برای ماندن در صحنه رقابت، باید راهکارهایی برای تطبیق خود با تغییرات بیابند. سازمان ها امروز از حالت وظیفه ای خارج شده اند و به صورت مشارکتی درآمده اند. استراتژی های بازاریابی به معنای کنکاش وپویش در راستای یافتن بازارهای مناسب از ابعاد گوناگون، چه از نظر اقتصادی و اجتماعی و چه از نظر فرهنگی و حقوقی و بستر سازی مداوم به منظور اعلام موجودیت وحفظ موقعیت حاصله می باشد. (مورسچت ،2016)

چالش های عمده در بازاریابی صادراتی شامل جستجوی بازارها یا انتخاب بازارهای مناسب از طریق پژوهش بازاریابی و تصمیم گیری در خصوص چگونگی تدوین مناسب راهکار آمیخته بازاریابی است. این تصمیم بیش از هر چیز متأثر از زیربنای فلسفی مورد قبول بنگاه در خصوص نحوه فعالیت در بازار خارجی است.انتخاب روش ورود يكي از مهمترين و بحراني ترين تصميمات استراتژيك براي شركت هايي است كه به دنبال توسعه و گسترش اند.استراتژی ورود به بازار، يك تصميم سازماني است كه به شركت كمك ميكند محصولات و خدمات خود را وارد بازارها کند. تصميم گيري در خصوص انتخاب استراتژي هاي ورود به بازار، از يك سو به دليل ماهيت پويا و پيچيده شيوه- هاي ورود، و از سوي ديگر به علت تأثيرگذاري متغيرهاي مختلف بر آن، كاري پيچيده و پوياست.علاوه بر اين، به دليل محدوديتهاي زماني و منابع شركت ها، بررسي كليه متغيرها امكانپذير نيست.(تی سار ،2014)

با توجه به سرعت زیاد گسترش قطب های عمده در بازارها، در هر عرصه ای که پایگاه های حضور و تسلط بر بازار از دست داده شود، بازپس گیری آنها بسیار دشوار و در مواردی ناممکن خواهد بود و این در حالی است که سیاست گذاران اغلب سازمان های مختلف که به نحوی از انحاء در این بخش دست اندرکار می باشند، سهل انگارانه بازارهای محصولات یا خدمات خود را یکی پس از دیگری از دست داده و به رقبا واگذار می نمایند. متاسفانه عدم استفاده صحیح و بهینه از خدمات متخصصین و اهل فن در رابطه با استراتژی های ورود به بازار و توسعه آن در بخش خدمات فنی و مهندسی و نرم افزار های تحت وب، همچنین عدم توجه به مراکز علمی و تخصصی در این زمینه، منجر به واکنش هایی منفعلانه در بازارهای بالقو گردیده است. در حالی که سازمان هایی با پتانسیل بسیار پایین تر، با به کارگیری صحیح و به موقع از موارد فوق الذکر، به بازارها وارد و جای پای خود را محکم نموده و حتی تصمیم به گسترش نفوذ خود در این بازارها دارند.(ماگوئت ،2015)

در يك سيستم تجاري رقابتي سازمان ها بر سر منابع محدود و كسب سهم بيشتر بازار رقابت مي كنند. هر سازماني درصدد است تا با اتخاذ راه و روش و پي گيري استراتژي هاي مورد نظر به عملكردي بهتر نسبت به رقبا دست يابد. سازمان ها با دست يابي با مزيت رقابتي مي توانند به عملكرد بهتر نسبت به ساير شركت ها دست يابند و سود آوري خود را در كوتاه مدت و رشد و بقاء را در بلند مدت براي خود تضمين كنند.

قيمت گذاري از مهم ترين فعاليت هاي هر شركتي محسوب مي شود.(لین، 2016) قيمت بعنوان تنها عامل درآمدزا در مجموعه آميخته بازاريابي نقش استراتژيكي در تحقق اهداف راهبردي و حياتي شركت دارد. قيمت گذاري نامناسب و تعيين قيمت بيش از حد و يا اندك لطمات جبران ناپذيري بر توان رقابتي شركت دارد و ممكن است حتي موجب پايان ادامه حيات شركت گردد و يا اينكه حداقل سهم بازار شركت را به شدت كاهش ميدهد، علي رغم توجه روزافزون به مباحثي از قبيل كيفيت، توزيع و تبليغات، عامل قيمت هنوز هم در بسياري از خريدها نقش عمده را دارد. اگر شركتي از فرآيند صحيح و مناسب قيمت‌گذاري آگاه باشد، روشهاي مختلف قيمت گذاري و مزايا و معايب آنها را بداند و عوامل مؤثر بر قيمت گذاري را نيز مد نظر قرار دهد ميتواند از طريق قيمت گذاري صحيح به مزيت رقابتي و رهبري بازار و در نتيجه سودآوري در كوتاه مدت و رشد و بقاء در بلند مدت دست يابد.(کاترین ، 2017)

1-2- ضرورت انجام تحقيق

پای نهادن به عرصه تجارت و رقابت با دیگر سازمان ها در دستیابی به سهم بیشتری از بازارها مستلزم تحولات بنیادین در مدیریت بنگاه های اقتصادی است بدون شك تعامل بین مدیریت بنگاه های اقتصادی و محیط رقابتی بازارهای جهانی، رشد و بالندگی نهاد مدیریت را در پی خواهد داشت و از این منظر استراتژی های ورود به بازار موتور محرکه بنگاه های اقتصادی برای ورود آنها به عرصه رقابت و در نتیجه بهبود و ارتقاء مدیریت در آنها محسوب می شود. دو عامل دولت و استراتژی های ورود به بازار، ارکان اساسی توفیق در بازار ها است.(لیچ^[1]،2015)

تحولات و تغییرات مستمر در بازارهای جهانی منشا تهدیدات و ایجاد فرصت های اقتصادی و بازرگانی فراوانند. جایگاه کشورهایی در این بازارها ارتقاء می یابد که در موقعیت بهتری برای مقابله با تهدید ها و بهره گیری از فرصت ها قرار دارند. شرکت ها در سطوح مختلفی به فعالیت های بازرگانی می پردازند. این شرکتها برای ورود به بازار  چند گزینه اصلی پیش رو دارند.تصمیمات اولیه در مورد نحوه ورود به بازار، تصمیمات استراتژیك تلقی می شود. این تصمیمات با شرایط کشور و توانایی های سازمان ها و شرکت ها و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می شود. نحوه ورود به بازار نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور هدف، بلکه با درك نقاط ضعف و قوت شرکتها و شناخت قابلیت های آنها صورت می گیرد. .(نایدو^[2]،2014)

هر یك از روش های ورود، ویژگی های خاص خود را دارد.لذا روشی انتخاب می شود که بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. معمولا تصمیمات مذکور برای مدت طولانی اتخاذ می شود و تغییر سریع آن مقدور و به صلاح شرکت نیست. نوع استراتژی ورود با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد لذا بررسی عمیق اولیه، قبل از هر اقدام ضروری است. در سیر رقابت جهانی، شیوه های خلاق ورود حضور طولانی مدت در بازار را تضمین می کند همچنین استراتژی ورود به یك بازار باید با استراتژی کلی شرکت در سازگاری داشته باشد.تصمیم گیری در خصوص انتخاب استراتژی های ورود به بازار ، از یك سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوه های ورود و از سوی دیگر بعلت تأثیر گذاری متغیرهای مختلف بر آن کاری پیچیده و مشکل است. از این رو ضروریست متغیرهای با اهمیت تعیین کننده استراتژی های ورود به بازارها شناسایی شوند.(گهربخش،1391)

مدیران امروز به مهارت های بین المللی نیاز دارند تا بتوانند در بازارهای جهانی که مرتباً گسترده تر می شود رقابت کنند. این ها به قابلیت هایی نیاز دارند تا فرصت ها را تشخیص داده از آن استفاده کنند. چنانچه در این راه موفق نشوند رو به تنزل و سقوط می روند. استراتژی بازاریابی به عنوان بیانیه ای که تعیینکننده مسیر حرکت سازمان در دستیابی به اهداف بازاریابی قلمداد می شود، تعریف شده است.(میرابی، 1382)

1-3-مدل مفهومی    

هر مدل مفهومي به عنوان نقطه شروع و مبنايي جهت انجام مطالعات و تحقيقات است بگونه اي كه متغيرهاي مورد نظرو روابط ميان آنها را مشخص مي كند (ادواردز و همکاران، 2000)^[3]. به عبارت ديگرمي توان گفت كه به صورتي ايده آل، مدل مفهومي يا همان نقشه ذهني(کالج ماستریچ، 2001)^[4] و ابزار تحليلي (ميرزايي، 1375: 51)، يك استراتژي جهت شروع و انجام تحقيق است بگونه اي كه انتظار ميرود در حين اجراي تحقيق، متغيرها، روابط و تعاملات بين آنها مورد بررسي و آزمون قرارگرفته و حسب ضرورت تعديلاتي درآن ها انجام شده و عواملي نيز ازآنها كم و يا به آنها اضافه شود(ساتر و لیسن، 1999) پس از مرور مستند بر مقالات و رساله های معتبر بین المللی و بعضاً داخلی، در رابطه با پیشینه تحقیق حاضر،  مدل زیر مورد استفاده قرار گرفت.

1-4- اهداف تحقیق

1-4-1- هدف اصلی

بررسی نقش قیمت بر استراتژی های ورود به بازار نرم افزارهای تحت وب

1-4-2- اهداف فرعی

• بررسی نقش قیمت بر استراتژی تدافعی شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب


• بررسی نقش قیمت بر استراتژی آینده نگرها شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب


• بررسی نقش قیمت بر استراتژی پیشرو شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب


• بررسی نقش قیمت بر استراتژی انفعالی شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب

1-5- فرضيات تحقیق

• قیمت بر استراتژی تدافعی شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب تاثیر مثبت و معنادار دارد.


• قیمت بر استراتژی آینده نگرها شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب تاثیر مثبت و معنادار دارد.


• قیمت بر استراتژی پیشرو شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب تاثیر مثبت و معنادار دارد.


• قیمت بر استراتژی انفعالی شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب تاثیر مثبت و معنادار دارد.

1-6- قلمرو تحقيق

1-6-1- قلمرو موضوعی

از نظر موضوعی این پژوهش درباره  نقش قیمت در استراتژی ورود به بازار در محصول نرم افزاری تحت وب می باشد

1-6-2- قلمرو زمانی

قلمرو زمانی این پژوهش بهار 1396 الی تابستان 1396 می باشد

1-6-3- قلمرو مکانی

قلمرو مکانی این پژوهش شرکت های فعال در حوزه نرم افزارهای تحت وب می باشند

1-7- روش اجرای تحقیق

از نوع روش اجرا کاربردی- توصیفی از نوع پیمایشی است. توصیفی است؛ زیرا در این پژوهش به مطالعه و توصیف آنچه هست می‌پردازیم. تحقیق توصیفی آنچه را که هست توصیف و تفسیر می‌کند؛ (جان بست، 1387، ص 125).

پیمایشی  است به‌این‌علت  که برای گرد آوری اطلاعات ازپرسشنامه است استفاده می شود

1-8- روش جمع‌آوري داده ها و اطلاعات

    اطلاعات مورد نیاز این پژوهش با شیوه های کتابخانه ای و میدانی گردآوری می شود. از روش کتابخانه ای برای جمع آوری اطلاعات اولیه به ویژه برای مرور مطالعاتی و تدوین فصل دوم پایان نامه استفاده شده و رویکرد میدانی برای دستیابی به اطلاعات مربوط به فرضیه ها و اهداف تحقیق به کار می رود. همینطور از ابزار پرسشنامه برای جمع آوری داده های مورد نیاز برای تجزیه و تحلیل آماری استفاده شده است.

1-9- جامعه آماری و حجم نمونه

جامعه آماری این پژوهش شامل 250  شرکت های فعال در حوزه نرم افزاری تحت وب در استان تهران است و حجم نمونه بر اساس فرمول کوکران تعداد 151  شرکت در نظر گرفته شده است .

1-10-روش تجزیه و تحلیل داده ها

تجزیه و تحلیل اطلاعات در این پژوهش در دو بخش آمار توصیفی و استنباطی صورت خواهد گرفت.

بخش توصیفی شامل جداول توزیع فراوانی، نمودارها ،شاخص های مرکزی و پراکندگی است و بخش استنباطی که برای آزمون فرضيه ها از طريق همبستگی و آزمون P_Value  برای تست هر فرضيه وP براي معناداري مدل استفاده می گردد.

برای تجزیه و تحلیل داده های پژوهش از نرم افزارSPSS  استفاده خواهد شد.

1-11- تعاریف مفهومي و عملياتي واژه ها و اصطلاحات پژوهش

1-11-1- تعاریف مفهومی

 استراتژی : مفهوم استراتژی از سال (1960) در مطالعه‌های کسب‌وکار به‌کاربرده شده و باوجود پذیرش گسترده آن، هنوز مفهومی مبهم و خاص در مدیریت است. تعریف مفهوم استراتژی از یک پژوهشگر به پژوهشگر دیگر متفاوت است، اما در جوهره‌ی بسیاری از تعاریف، مفهوم استراتژی چنین بیان‌شده است: "الگویی در جریان تصمیمات و فعالیتی است که خصیصه‌ی اصلی آن، ارتباط سازمان با محیطش است و عاملی تعیین‌کننده در دستیابی به اهداف است" (زارعی متین و همکاران، 1389).

قیمت:  قيمت از نظرلغوي يعني سنجش، ارزيابي، اندازه و معيار. قيمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌اي كالا و خدمت كه به صورت واحد پول بيان مي‌شود.

بر اين اساس ‌قيمت‌گذاري‌ به‌طور ساده‌ يعني‌ تعيين‌ قيمت‌ براي‌ كالا يا خدمت‌. قيمت‌گذاري‌ فعاليتي‌ است‌ كه‌ بايد تكرار شود و فرآيندي‌ مداوم‌ و پيوسته‌ است. اين‌ تداوم‌ ناشي‌ از تغييرات‌ محيطي‌ و عدم‌ ثبات‌ شرايط‌ بازار است‌ كه‌ لزوم‌ جرح‌ و تعديل‌ قيمت‌ را ايجاد مي‌كند (رنجبریان، 1385، ص 330)

1-11-2- تعاریف عملیاتی

استراتژی:دراین پژوهش از تعریف مایلز و اسنو استفاده می شود که در ذیل به توضیح آن پرداخته می شود:

مایلز و اسنو دریافتند که، سازمانها به منظور کاهش تاثیرپذیری منفی از محیط و افزایش بهره مندی از فرصت ها، عمدتاً از یکی از چهار نوع استراتژی تطبیقی یا استفاده می کنند. آنها سازمانها را برحسب نوع استراتژی تطابقی شان با چهار نام:مدافعان ، مهاجمان یا پیشگامان،  تحلیل گران، منفعلان (رحمان سرشت،  1390)

استراتژی های تدافعی: سازمانی با استراتژی تدافعی براي كسب موقعيتي مسلط در قسمت محدودي از بازار تلاش مي كند و مجموعه محدودي از محصولات در این سازمان به سمت بخش محدودي از كل بازار هدايت مي شوند . آنها معمولا با تكيه بر قيمت ، كيفيت و يا هر دو عامل ، رقابت مي كنند و تلاش خود را در جهت رضايت مشتريان خاصي مصروف مي دارند . در واقع سطح قلمرو را كاهش داده و ترجيحاً با تسلط عميق در آن نفوذ مي كنند.

استراتژی های آینده نگری: پیشگامان یا آینده‌ نگران‌ تقریبا قطب‌ مخالف‌ تدافعی‌ها هستند. توانائی‌ آنها در یافتن‌ و بهره‌ جستن‌ از فرصتهای‌بازاریابی‌ و تولید محصولات‌ جدید نهفته‌ است‌. ؛‌ در اینگونه‌ سازمانها ممکن‌ است‌ نوآوری‌ نسبت‌ به‌ سودآوری‌ از اهمیت‌ زیادتری‌ برخوردار باشد. برای‌ نمونه‌ ناشرین‌ مجلات‌ که‌ تقریبا ماهانه‌ مجلاتی‌ را باعناوین‌ جدید منتشر می‌کنند بطور پیوسته‌ برای‌ شناخت‌ بخش‌های‌ جدید بازار تلاش‌ و کوشش‌می‌نماید.

استراتژی های پیشرو: شرکت هایی که از این استراژی استفاده می کنند  توانائی‌ در یافتن‌ و بهره‌ جستن‌ از فرصتهای‌بازاریابی‌ و تولید محصولات‌ جدید دارند و  در اینگونه‌ سازمانها ممکن‌ است‌ نوآوری‌ نسبت‌ به‌ سودآوری‌ از اهمیت‌ زیادتری‌ برخوردار باشد.

 استراتژی های انفعالی: ین‌ عنوان‌ برای‌ تشریح‌ الگوهای‌بی‌ثبات‌ و گسسته‌ای‌ است‌ که‌ اگر یکی‌ از سه‌ استراتژی‌ پیشگفته‌ بطور صحیح‌ در پیش‌ گرفته‌ نشوند نمایان‌می‌گردد. بطور کلی‌ انفعالی‌ها ضعیف‌ عمل‌ کرده‌ و در پاسخ‌ به‌ محیط، واکنش‌های‌ مناسب‌ ارائه‌نمی‌دهند. و نسبت‌ به‌ تجهیز خود به‌ یک‌ استراتژی‌ ویژه‌ برای‌ آینده‌ تمایل‌ چندانی‌ ندارند (پورتر، 1385)

برای سنجش متغیرهای  فوق  از پرسشنامه مایلز و اسنو (1987) و طیف پنج گزینه ای لیکرت  استفاده خواهد شد.

قیمت: در این پژوهش منظور از قیمت، قیمت محصولات نرم افزاری تحت وب است  که برای سنجش این متغیر از پرسشنامه محقق ساخته و طیف پنج گزینه ای لیکرت استفاده می شود.

فصل دوم

مبانی نظري وپيشينه پژوهش

مقدمه

پژوهشگر همواره باید درصدد پیدا کردن فرآیندهای کلی و عمیق باشد و بین توجهی که به رویدادهای منحصربه‌فرد و جنبه‌های عمومی مشاهده‌های خود معطوف می‌دارد نوعی تعادل و توازن برقرار سازد. برای این منظور باید تفکر و تعمقی را که قبلاً درباره موضوع پژوهش صورت گرفته است بررسی کند. این امر از طریق بررسی نوشته‌ها، ادبیات و نشریه‌های مربوط به موضوع پژوهش امکان‌پذیر است.

بنابراین هر پژوهش جدی باید شامل بررسی پژوهش‌های مربوط به موضوع موردمطالعه نیز باشد که در فصل دوم به آن پرداخته می‌شود.

در این پژوهش نیز با توجه به موضوع آن یعنی " نقش قیمت در استراتژی ورود به بازار در محصول نرم افزاری تحت وب " در این فصل به توضیح متغیرها، ادبیات و پیشینه‌ی پژوهش پرداخته می‌شود. تا بتوان در حد ممکن تصویر روشنی از متغیرها و روابط بین آن‌ها به دست آورد به همین منظور، در ادامه متغیرهای مورد نظر پژوهش توضیح داده‌شده، همچنین خلاصه‌ای از تحقیقات انجام‌شده در داخل و خارج کشور آورده شده و مدل مفهومی پژوهش نیز در انتها ارائه می‌گردد.

2-1- بخش اول: استراتژی

2-1-1- تعریف استراتژی

کلمه‌ی استراتژی از دیرباز در تجارت و گرایش‌های نظامی و علمی مورداستفاده قرار می‌گرفته است. تعریف‌های متعددی نیز برای آن بیان گردیده است.

استراتژی در ابتدا یک واژه‌ی نظامی بود که در فرهنگ لغات آکسفورد چنین تعریف‌شده است: «هنر طراحی و هدایت عملیات بزرگ نظامی و مانورهای بزرگ یک فرمانده کل قوا»

این تعریف با مفهوم استراتژی که در تجارت و سازمان‌ها استفاده می‌شود چندان ارتباط ندارد؛ اما حداقل حاوی این پیام است که استراتژی یک هنر است و این‌که مسئولیت نهایی عواقب و دستاوردهای آن متوجه رأس سازمان است (نیک‌خو،1392، ص 26).

مفهوم استراتژی از سال (1960) در مطالعه‌های کسب‌وکار به‌کاربرده شده و باوجود پذیرش گسترده آن، هنوز مفهومی مبهم و خاص در مدیریت است. تعریف مفهوم استراتژی از یک پژوهشگر به پژوهشگر دیگر متفاوت است، اما در جوهره‌ی بسیاری از تعاریف، مفهوم استراتژی چنین بیان‌شده است: "الگویی در جریان تصمیمات و فعالیتی است که خصیصه‌ی اصلی آن، ارتباط سازمان با محیطش است و عاملی تعیین‌کننده در دستیابی به اهداف است" (زارعی متین و همکاران، 1389).

 استراتژی‌ها ابزاری هستند که شرکت می‌تواند بدان وسیله به هدف‌های بلندمدت خود دست یابد. استراتژی‌های شرکت می‌توانند به‌صورت گسترش دادن فعالیت در سطح جغرافیایی، تنوع بخشیدن به فعالیت‌ها، خرید شرکت‌های دیگر، تولید و عرضه محصول، رسوخ در بازار، کاهش دادن هزینه‌ها، فروش اقلامی از دارایی‌ها، تفویض بسیاری از اختیارات و تشکیل مشارکت‌های خصوصی باشند (دیوید،1392 ص 38).

به‌عبارت‌دیگر استراتژی عبارت است از الگو یا طرحی که هدف‌ها، سیاست‌ها و زنجیره‌های عملیاتی یک سازمان را در قالب یک کل پیوسته به یکدیگر ترکیب می‌کند. اگر استراتژی به‌درستی تنظیم یافته باشد، در تخصیص و هدایت منابع سازمان به صورتی یگانه و بالنده و بر پایه‌ی توانمندی‌ها و نارسایی‌های نسبی درون‌سازمانی، دگرگونی‌های محیطی پیش‌بینی‌شده و حرکت اقتضایی رقبای هوشمند مؤثر خواهد بود (کویین و همکاران، 1373 ص 5).

دراکر^[5] (1954) تصمیم‌های استراتژیک را چنین تعریف می‌کند: «کلیه تصمیم‌های مربوط به اهداف شرکت و راه‌های رسیدن به آن».

چندلر^[6] (1962) می‌گوید: «استراتژی عبارت است از تعیین اهداف و آرمان‌های بلندمدت و اساسی یک شرکت»

چایلد^[7] (1972) استراتژی را این‌گونه تعریف می‌کند: «استراتژی مجموعه‌ای از انتخاب‌های بنیادی یا حساس است درباره نتایج یک فعالیت و ابزار انجام آن».

از حیث نظری فرآیند طراحی استراتژی دربرگیرنده اقدامات زیر است:

• تعریف مأموریت


• تعیین اهداف


• انجام پویش‌های محیط داخلی و خارجی سازمان برای ارزیابی نقاط قوت و نقاط ضعف داخلی و فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی


• تجزیه تحلیل استراتژی‌های موجود برای تعیین انطباق آن‌ها با توجه به ارزیابی‌های داخلی و خارجی.


• تعریف قابلیت‌های متمایز سازمان با توجه به این تجزیه‌وتحلیل


• تعریف مسائل اصلی استراتژیک برخاسته از تجزیه‌وتحلیل‌های قبلی


• تعیین استراتژی‌های کاری (در سطح وظیفه) و کلان (در سطح بنگاه) شرکت برای حصول به اهداف و مزیت رقابتی با توجه به مسائل اصلی استراتژیک.


• تهیه طرح‌های استراتژیک یکپارچه برای اجرای استراتژی‌ها


• اجرای استراتژی‌ها


• نظارت بر اجرا و بازبینی استراتژی‌های موجود یا طراحی استراتژی‌های جدید در صورت لزوم

این فرآیند عملیاتی به‌عنوان فرآیندی پیوسته تلقی می‌گردد که در تئوری شامل توالی این فعالیت‌ها است:

طراحی استراتژی، برنامه‌ریزی استراتژیک، اجرای استراتژی مرور و به‌روزآوری.

مدیریت استراتژیک را چنین تعریف کرده‌اند، مدیریت استراتژیک مجموعه‌ای از تصمیم‌ها و اعمال است که منجر به طراحی و اجرای استراتژی‌هایی می‌شود که برای حصول به اهداف یک سازمان مورداستفاده قرار می‌گیرند.

 برنز^[8] (1992) معتقد است که مدیریت استراتژیک در وهله‌ی اول به مسائل زیر می‌پردازد:

• طیف کاملی از فعالیت‌های سازمان، شامل اهداف شرکت و محدوده‌های سازمانی.


• هماهنگ و سازگار کردن فعالیت‌های یک سازمان با محیطی که در آن قرار دارد.


• تضمین این‌که ساختارهای داخلی، روش‌ها و رویه‌های موجود می‌توانند سازمان را در وصول به اهدافش یاری کنند.


• هماهنگ و سازگار کردن فعالیت‌های یک سازمان با محیطی که در آن قرار دارد.


• تضمین این‌که ساختارهای داخلی، روش‌ها و رویه‌های موجود می‌توانند سازمان را در وصول به اهدافش یاری کنند.


• هماهنگ و سازگار کردن فعالیت‌های یک سازمان باقابلیت منابعش، ارزیابی میزان منابع برای بهره‌برداری از فرصت‌ها یا پرهیز از تهدیدهای موجود در محیط سازمان.


• تحصیل، جذب و تخصیص منابع.


• ترجمه مجموعه‌های پویا از متغیرهای داخلی و خارجی فرا روی سازمان به مجموعه‌های منظم از اهداف مشخص آینده که بتوان آن را روزبه‌روز اجرا کرد.

کنتر^[9] (1984) هدف مدیریت استراتژیک را انتخاب اعمال فعلی برای دست‌یابی به اهداف آینده می‌داند و معتقد است که مدیران استراتژیک درواقع مجری اقداماتی‌اند که سازوکارهای تغییر را یکپارچه و نهادینه می‌کند. رهبران مقتدر جهت سازمان را مشخص می‌کنند و آن را از گزند تغییرهای مهلک مصون نگه می‌دارند. آن‌ها به آینده نظر دارند که همین نگرش به آن‌ها امکان می‌دهد قدم‌های بعدی را بهتر انتخاب کنند و با اتکا به ظرفیت‌ها، قابلیت‌ها و نقاط قوت فعلی، آینده سازمان را طراحی کنند (نیک‌خو،1392، ص 8).

2-1-2- مراحل مدیریت استراتژیک

فرآیند مدیریت استراتژیک دربرگیرنده سه مرحله می‌شود: تدوین استراتژی‌ها، اجرای استراتژی‌ها و ارزیابی استراتژی‌ها

2-1-2-1- تدوین استراتژی

مقصود از تدوین استراتژی این است که مأموریت شرکت تعیین شود، شناسایی عواملی که در محیط خارجی سازمان را تهدید می‌کنند یا فرصت‌هایی را به وجود می‌آورند، شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان، تعیین هدف‌های بلندمدت، در نظر گرفتن استراتژی‌های گوناگون و انتخاب استراتژی‌های خاص جهت ادامه فعالیت و مسئله‌هایی که درزمینه تدوین استراتژی‌ها مطرح می‌شوند، عبارت انداز تعیین نوع فعالیتی که شرکت می‌خواهد به آن بپردازد، فعالیت‌هایی که می‌خواهد از آن‌ها خارج شود، شیوه تخصیص منابع، تصمیم‌گیری درباره گزارش دادن یا متنوع ساختن فعالیت‌ها، تصمیم‌گیری در مورد ورود به بازارهای بین‌المللی، تعیین اینکه آیا شرکت بر آن است که در شرکت‌های دیگر ادغام شود یا یک مشارکت تشکیل دهد و شیوه مصون ماندن از حرکات تند شرکت‌های رقیب که درصدد بلعیدن آن برمی‌آیند.

ازآنجاکه هیچ سازمانی نمی‌تواند منابع نامحدود داشته باشد، استراتژیست ها باید در این مورد که کدام‌یک از استراتژی‌های مختلف می‌تواند بیشترین منفعت را به سازمان برسانند، تصمیم‌گیری نمایند. تصمیماتی که درزمینه تدوین استراتژی‌ها گرفته می‌شود سازمان را متعهد می‌سازد که برای یک دوره نسبتاً بلندمدت محصولاتی خاص تولید کند، در بازارهای مشخصی به فعالیت بپردازد و سرانجام از منابع و شناخته‌شده‌ای استفاده کند. استراتژی‌ها مزایای رقابتی سازمان را در دوره‌های بلندمدت تعیین می‌نمایند. چه خوب، چه بد تصمیمات استراتژیک نتایج چندوجهی و تصمیمات دیرپا بر سازمان می‌گذارند. مدیران ارشد برای درک جوانب گوناگون فرآیند تصمیمات مختلف دارای بهترین دیدگاه می‌باشند، آن‌ها این قدرت یا اختیار را داند که منابع موجود را برای اجرای تصمیمات مختلف به مصرف برسانند (دیوید،1392، ص 25).

تصمیم‌گیری درباره استراتژی درعین‌حال باید با توجه به راه چاره‌های مدیر مؤسسه و شاید مسئولان نزدیک به وی صورت گیرد؛ یعنی کاملاً جدا از ملاحظات اقتصادی، ارزش‌های شخصی، آرمان‌ها و خواسته‌ها همواره بر گزینش نهایی هدف‌ها تأثیر دارند که به تصور ما باید چنین هم باشند. ازاین‌رو آنچه را که مدیران مؤسسه می‌خواهند بکنند، باید در تصمیم‌گیری استراتژیک منظور شود.

حرف آخر اینکه انتخاب استراتژی یک جنبه‌ی اخلاقی نیز دارد (واقعیتی که در برخی صنایع بسیار روشن به چشم می‌خورد). همان‌گونه که راه چاره‌ها را باید برحسب درجه‌ی خطری که با آن‌ها همراه است در ترتیب تقدم خاصی قرارداد، درعین‌حال باید آن‌ها را بر مبنای معیارهای مطلوبیت ازنظر انتظارات جامعه نیز برگزید (کویین^[10] و همکاران،1382 ص 54).

2-1-2-2- اجرای استراتژی

اجرای استراتژی‌ها ایجاب می‌کند که سازمان هدف‌های سالانه در نظر بگیرد، سیاست‌ها را تعیین کند، در کارکنان انگیزه ایجاد کند و منابع را به‌گونه‌ای تخصیص دهد که استراتژی‌های تدوین‌شده به اجرا درآید. اجرای استراتژی‌ها ملزم به توسعه فرهنگی است که استراتژی‌ها را تقویت نماید، یک ساختار اثربخش سازمانی شالوده‌ریزی کند. تلاش‌های بازاریابی را هدایت نماید، بودجه‌بندی کند، سیستم‌های اطلاعاتی را به وجود آورد و از آن‌ها استفاده نماید و سرانجام با توجه به عملکرد سازمان خدمات کارکنان را جبران نماید (بین عملکرد و جبران خدمات کارکنان رابطه معقول برقرار کند).

اغلب اجرای استراتژی را مرحله عملی مدیریت استراتژیک می‌نامند. مقصود اجرای استراتژی این است که کارکنان و مدیران بسیج شوند و استراتژی‌های تدوین‌شده را به مرحله عمل درآورند. اغلب چنین تصور می‌شود که در مدیریت استراتژیک مرحله اجرایی مشکل‌ترین مرحله است و ایجاب می‌کند که افراد خود را متعهد به سازمان نمایند، ازخودگذشتگی کنند و نوعی خودکنترلی اعمال نمایند.

موفقیت مرحله اجرایی استراتژی‌ها بدین امر بستگی دارد که مدیران بتوانند در کارکنان ایجاد انگیزه نمایند و این نوعی هنر و نه یک علم است اگر استراتژی‌ها تدوین شوند ولی هیچ‌گاه به اجرا درنیایند، نوع اقدام چیزی جز عملی بیهوده نخواهد بود.

برای اینکه مرحله اجرای استراتژی‌ها به شیوه‌ای موفقیت‌آمیز انجام شود، مدیران باید ازنظر ایجاد ارتباطات فردی از مهارت‌های بالایی برخوردار باشند. فعالیت‌هایی که درزمینه اجرای استراتژی‌ها انجام می‌شود بر همه کارکنان و مدیران یک سازمان اثر خواهد گذاشت. هر یک از بخش‌ها و واحدهای سازمانی باید درصدد برآید که به چنین پرسش‌هایی پاسخ دهد: «برای اینکه در اجرای استراتژی‌های سازمانی ما نقش خود را به‌خوبی ایفا کنیم، جه باید بکنیم؟» و «چگونه می‌توانیم این کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم؟» جنبه اصلی مرحله اجرایی استراتژی‌ها این است که مدیران و کارکنان تشویق و ترغیب شوند در سازمان با شیفتگی و افتخار و درنهایت ازخودگذشتگی کار کنند و درراه دست‌یابی به هدف‌های تعیین‌شده از هیچ کوششی فروگذار نکنند (دیوید،1392، ص 26).

چون اجرای استراتژی می‌تواند یک تصمیم استراتژیک مناسب را بی‌اثر کند یا یک انتخاب نه‌چندان مناسب را موفق از آب درآورد، باید فرآیندهای اجرا را برای شناخت امتیازات راه چاره‌های استراتژیک موجود موردبررسی قرارداد. اجرای استراتژی از یک سلسله فعالیت‌های فرعی تشکیل می‌شود که در بدو امر جنبه‌ی اداری دارند. اگر هدف معین‌شده باشد آنگاه منابع مؤسسه را می‌توان برای رسیدن به آن سوق داد. ساختار تشکیلاتی مناسب برای توفیق در وظایف لازم را باید به کمک نظام‌ها و ارتباطی که بتوانند فعالیت‌های فرعی را هماهنگ کنند، کارایی بخشید. فرآیندهای سازمانی را همچون ارزشیابی عملکرد، پرداخت حقوق و دستمزد و بهسازی مدیریت (که همگی در درون نظام‌های تشویق و نظارت قرار دارند) باید در جهت رفتاری متناسب باهدف سازمانی شناسایی کرد. تأثیر رهبری شخصی در موفقیت استراتژی مهم و گاهی تعیین‌کننده است. اگرچه می‌دانیم که ساختار سازمانی و فرآیندهای حقوق و دستمزد، تشویق و نظارت و بهسازی مدیریت بر تدوین استراتژی تأثیر حتمی دارند، نخست باید به ترکیب منطقی که بر مبنای آن این ساختار باید از استراتژی پیروی کند توجه داشته باشیم، زیرا بعد باید با واقعیات سازمانی همساز باشد، واقعیاتی که بر اساس آن استراتژی نیز از ساختار پیروی خواهد کرد. هنگامی‌که این هردو جنبه را بررسی کردیم، چگونگی برخورد با استقلال درونی تدوین و اجرای استراتژی یک هدف صنفی را خواهیم فهمید و تا حدودی نیز آمادگی لازم را خواهیم داشت (کویین و همکاران،1382، ص 55).

2-1-2-3- ارزیابی استراتژی

در مدیریت استراتژیک ارزیابی استراتژی‌ها آخرین مرحله به‌حساب می‌آید. مدیران نیاز شدید دارند که بدانند استراتژی‌های خاص و موردنظر آنان در چه زمانی کارساز واقع نمی‌شود؛ اصولاً ارزیابی استراتژی‌ها بدین معنی است که باید در این مورد اطلاعاتی را گردآوری کرد. همه استراتژی‌ها دستخوش تغییرات آینده قرار می‌گیرند، زیرا عوامل داخلی و خارجی به‌صورت دائم در حال تغییر هستند. برای ارزیابی استراتژی‌ها سه فعالیت عمده به شرح زیر انجام می‌گیرند:

• بررسی عوامل داخلی و خارجی که پایه و اساس استراتژی‌های کنونی قرارگرفته‌اند،


• محاسبه و سنجش عملکردها،


• اقدامات اصلاحی،

بدان سبب باید استراتژی‌ها را مورد ارزیابی قرارداد که موفقیت امروز نمی‌تواند موفقیت فردا را تضمین نماید. موفقیت همیشه موجب بروز مسائل جدید و گوناگون می‌شود سازمانی که به وضع کنونی خودبسنده نماید یا دچار نخوت و تکبر شود محکوم‌به فنا خواهد بود (دیوید،1392، ص 26).

بدون برخورداری از یک فرآیند ارزیابی استراتژی نه می‌توان آن را تدوین کرد و نه آن را نسبت به مقتضیات در حال تحول تعدیل. ارزیابی استراتژی اعم از اینکه توسط یک فرد اجرا شود و یا بخشی از روند بازنگری سازمانی باشد، در فرآیند هدایت یک مؤسسه گامی است اساسی.

ارزیابی استراتژی تلاشی است برای مشاهده فراسوی واقعیت‌های آشکاری که نمایانگر سلامت کوتاه‌مدت مؤسسه‌اند و تلاشی است برای ارزیابی و روندهای بنیادی‌تر که ضامن موفقیت یک فعالیت بزرگ هستند

ارزیابی استراتژی به هر طریقی که صورت پذیرد پیامدهایی را دارد که پاسخ این سه پرسش را تشکیل می‌دهند:

آیا هدف‌های بازرگانی موردنظر درست و مناسب هستند؟

آیا خط‌مشی‌ها و طرح‌های عمده مناسب هستند؟

آیا نتایجی که تاکنون به‌دست‌آمده‌اند فرضیات مهمی را که استراتژی بر مبنای آن‌ها استوارشده است تأیید می‌کنند یا رد؟ (کویین و همکاران،1382، ص 68).

2-1-3- استراتژی های مایلز و اسنو

به عقیده مایکل پورتر ماهيت تدوين استراتژي عبارت است از مرتبط كردن يك شركت با محيط اطرافش بنابراين آنچه در شكل گيري استراتژي سازمان تأثير بسزايي دارد محيط و عوامل كليدي حاضر در آن مي باشد .

در زمينه تدوين استراتژي استادان و محققين بسياري ، قلم فرسايي نموده و نتايج ارزشمندي به ميراث نهاده اند كه هر يك از تئوري هاي آفريده مطالعات آنها ، به جنبه ها و عوامل ويژه اي از سازمان ، درون و بيرون آن پرداخته است و هر كدام آنها از ويژگيهاي خاص خود برخوردارند

مكتب تركيب بندي نيز با تحقيقات خاندولا آغاز شد . او باتوجه به اين مسئله كه برخي تئوريسين ها دو بعد سازمان همچون ساختار و رهبري را با يكديگر تركيب مي كنند تحقيقات خودرا در زمينه مكتب تركيبي آغاز نمود (مینتزبرگ، 1983)

ريموند مايلز^[11] و چارلز اسنو^[12] دو نظريه پرداز رشته مديريت ، هر دو استادان دانشكده هاي بازرگاني دانشگاههاي آمريكا هستند . مايلز استاد مديريت بازرگاني دانشگاه كاليفرنيا ست . او در ضمن اشتغال به تحقيق ، براي سازمانهاي بخش خصوصي و دولتي مشاوره هايي انجام داده است . اسنو نيز به عنوان استاد رفتار سازماني در دانشگاه ايالتي پنسيلوانيا به تحقيق ، تدريس و عرضه خدمات مشاوره اي مشغول بوده است (رحمان سرشت، 1395، ص 18)

آن دو بر اساس مطالعه شركتها در چهار صنعت (انتشار كتاب ، كالاهاي الكترونيك ، فر آوري غذا و مراقبت هاي بهداشتي) رفتارهاي  جمعي را به چهار گروه كلي تقسيم كردند.

ریموند مایلز و چارلز اسنو رابطه‌ی بین ساختار و استراتژی را مطالعه کرده‌اند. در سال ۱۹۷۸ آنها کتاب  «Organizational Strategy, structure and Process»  را که چهار نوع سازمان را معرفی می‌کند، منتشر کردند. این چهار نوع عبارتند از :‌ مدافعان، آینده‌نگران، تحلیل‌گران و منفعلان؛ که در مجموع به ما نشان می‌دهند که سازمان‌های مختلف چگونه رقابت می‌کنند.

مدافعان و مهاجمان در دو سر طيف راهبردهاي احتمالي جاي مي گيرند . تحليل گران در جايي ميان مدافعان و مهاجمان قرار مي گيرند و بخشي از خصوصيات هر يك از آن د و گونه سازمان را به نمايش مي گذارند ، بعبارتي تحليل گران حالتي دو رگه را دارند. اما منفعلان با سايرين متفاوت اند. بنظر مي رسد كه سازمانهاي واكنش گر نمي توانند فقط از يكي از انواع راهبردها تبعيت كنند و ناگزير پس از وقوع هر نوع رويداد منفعلانه نسبت به آن وا كنش نشان مي دهند .

شکل (2-1)طیف استراتژی های مایلز و اسنو

از نظر اين دو محقق مديريت براي آنكه بتواند در ايجاد هماهنگي ميان سازمان و محيط موفق شود بايد حل سه مشكل را دائما در دستور كار داشته باشد . اين مشكلات عبارتند از :

مشكل خلاقيت و كارآفريني ، مشكل فني و مهندسي و مشكل اداري

مشكل كارآفريني ؛ مشكل گزينش يك قلمرو كلي براي فعاليت است . مديريت بايد بتواند در چارچوب آن قلمروگسترده ، بازار هدف دقيق ، كالاها و خدمات قابل عرضه مناسبي را طوري مشخص كند كه بقاي پويايي سازمان تضمين شود .

اما حل اين مشكل در گرو حل مسئله مهندسي است . يافتن راههاي مناسب براي توليد كالاها و عرضه

خدمات ضروري است. براي انجام اين كارها فن اوري مناسب لازم است. بنابراين بايد مسئله اداري سازماندهي و اداره كارها حل شود (رابینز، 1385، ص 38).

2-1-3-1- استراتژی های  تدافعی

سازمانی با این استراتژی سازماني با ثبات است كه مسئله كارآفريني خود را با هدف گيري قلمروي ثابت و محدود حل مي كنند .

آنها براي كسب م<