سمفونی فروش

جالبه بدونید اگر قراره یک ارکستر خوب بنوازد و تماشاچیان لذت ببرند همه اعضا در یک سمفونی باید بنوازند تا کل ارکستر متلاشی نشود.

شاید سوال باشه چه سنخیتی بین سمفونی و فروش وجود دارد؟

به همین علت بهتره با یکسری واژه های موسیقی آشنا بشیم. تفاوت هارمونی و سمفونی چیست؟

سمفمونی: همصدایی (منابع هم جنس)، هر شخص بر اساس نقشی که عهده دار شده باید صدا تولید کند. به عبارتی یک نفر هست که سازماندهی و مدیریت تمام اعضا را به عهده می گیرد.

هارمونی: صداها هم پایه نیستند اما هم نت هستند (منابع غیر هم جنس)، هر شخص با سیاست و دیالوگی، خود صدا تولید می کند؛ به عبارتی هر شخص مدیر خود است.

در هر سمفونی 4 بخش وجود دارد:

گام اول: قدرت در گام اول باید نشان داده شود (به عبارتی برای اینگه گروه به زبان ساده گرم شود رهبر ارکستر باید تمام توان اعضای گروه که ما از این به بعد به آن سازمان می گوییم را به کار گیرد).

گام دوم: نشاط و نشاط (اوج لذت شنونده)، از ضعیفترین ساز شروع و به قوی ترین ساز ختم می شود و همه اعضا باید شاد بنوازند به عبارتی رو به بالا بنوازنند.

گام سوم: در تیم ارکستر تعدادی از اعضا خارج می نوازند اما تماشاچیان متوجه نمی شوند و فقط رهبر گروه متوجه می شود.

گام چهار: خروج از تمام آن بی نظمی ها و رسیدن به به نت پایانی منظم و هم گام است (این همان چیزی است که یک سازمان از واحد فروش خود می خواهد؛ یا به عبارتی ما با محصولمان کجا و چه جوری خداحافظی کنیم که به تمام بازارمان صدمه نزنیم و ورود و خروج با هم باشد؛ تیم سمفونی عوض نمی شود اما رهبر می تواند عوض شود).

در فروش ما با این ارتباطات سرو کار داریم.

پیشنهاد میکنم 10 اصل ارسطو در تئاتر را بخوانید و در بازار بررسی و تعمیم دهید.

مهمترین و فراگیرترین رمز سمفونی فروش موفق "حس" است و اگر حس نباشد فروش اتفاق نمی افتد.

حس یعنی شناخت مشتری، شناخت سیستم بازار، همکاری تیم فروش، قیمت گذاری بازار

مثال جالبی براتون بزارید بزنم؛ تاحالا توجه کردید یک کالایی با یک قیمتی در یک موقعیت مکانی می ارزد اما همان کالا با همان قیمت در یک موقعیت مکانی دیگر شاید ارزش مادی چندانی نداشته باشد. مثلا یک بسته چیپس در سینما با هر مبلغی اگر بوفه دار ارائه کند و شما هم دیر به سانس فیلم رسیده باشید برایتان می ارزد و حاضرید هزینه کنید اما در حالت معمول بیرون سینما شما هرگز حاضر نیستید با قیمت دوبرابر آن چیپس را خریداری کنید؛ در حالت اول place برایتان price  را توجیه پذیر می کند و حس price را عوض کرد.

پس با این تفاسیر اگر گروه بحواهد خوب سمفونی بنوازد (سمفونی فروش) شناخت نت فروش جز اصول اولیه است و یک رهبر ارکستر (مدیر فروش) باید نت را بشناسد و اصولا بتواند خوب هم بخواند.

پس اگر می خواهید یک تیم فروش خوب داشته باشید یا به عبارتی یک سمفونی فروش خوب داشته باشید باید:

 دنبال بهترین ها باشید و بهترین ها را جست و جو کنید:

بهترین بینش (چه می خواهیم اجرا کنیم)

بهترین برنامه (برنامه فروش یا همان نت فروش)

بهترین تیم

بهترین عملیات

پیگیری یا ممارست، تمرین، اصلاح

چنان رفتار کنید که شکستی در کار نیست:

ساز افراد درگیر در فروش باید هماهنگ باشد و عجیب! در فروش باید حس کنید. اگر همه اعضا با هم می نوازنند کسی به شکست نباید کاری داشته باشد.

شکست در کار نیست اما اشتباه در کار هست ( شکست و اشتباه متفاوت است).

آنچه را که از انجام آن می ترسید، انجام دهید و بدانید که مرگ ترس، حتمی است.

ترس مدیریتی: ترس رهبر یا مدیر، مدیراز خطا نترسد تا بتواند سمفونی فروش را بنوازد.

ترس سیستمی: اگر این ترس حکمفرما باشد سیستم نوآور نخواهد بود. امنیت شغلی نیست. این ترس از مدیران عالی و میانی می رسد به اجزای پایینتر سازمان و این فاجعه است.

برای مثال برای واحد فروش تارگت تعیین می شود این مورد قطعا نیاز به آموزش و برنامه دارد تا همه بتوانند هم نوا بنوازند. پس خیلی مهمه وقتی نیروی فروش تازه کار وارد سازمان میشود قبل از هر چیز سازمان شما و تمام بخش ها را کامل ارزیابی کند و آشنا شود ( جامعه پذیری) جهت همنوازی این آشنایی بسیار حائز اهمیت است.

با تمام وجود فروش کنید:

تعهد به اهداف: همه افراد سازمان باید بدانند هدف سازمان چیست. تک تک اعضای سازمان را به نشستی دعوت کنید و بخواهید که هر شخص عنوان کند و بگوید هدف یا اهداف سازمان چیست. اگر اهداف توسط مدیران به نیروهای پایین تر صحیح منتقل شود تعهد به برنامه هم توسط اعضای پایینتر ایجاد می شود. یک نفر دایرکتور یا مدیر ارشد که اهداف را کامل می شناسد باید تمام پرسنل را توجیه کند.

تعهد به برنامه: سیستم اجرایی باید به برنامه تعهد داشته باشند در غیر اینصورت مدیر یک صحبت می کند و اعضا کارخود را هرجور که بخواهند انجام میدهند.

تهعد به پرسنل: اگر کارمند اشتباه کرد آن را بپذیرید و با آموزش مشکل او را حل کنید.

تعهد به مشتریان: اصلی ترین و واضح ترین هدف هر سازمان رو به رشد و مشتری مداری همین مورد است که به تعهد برون سازمانی هم یاد می شود.

تعهد به رقبا: هیچ سازمان حرفه ای اجازه ندارد ریتم و فلسفه رقبای خود را بدزدد یا به آن ها توهین کند و این تعهد یکی از اجزای اصلی است. به عبارتی سعی کنید در سمفونی فروشتان نت منحصر به فرد خود را داشته باشید. تقلید از رقبا یعنی با زبان بی زبانی به رقیبتان می گویید تو رقیب من هستی و ما هیچ مزیتی از خود نداریم جز تقلید از تو و تو رهبر بازار هستی و ما مقلد تو!! در حالیکه بهتر است با رقیبتان به هم سویی برسید و نگاهتان این باشه چیزی که این وسط مهم است مشتری و رضایت اوست و هدف همه ما باید یک چیزباشد خدمت به مشتری.

یک فروشنده حرفه ای باشید:

فروشنده حرفه ای خود را مشاور میداند نه فروشنده

آگاه باشید

احساسی تصمیم نگیرید (مشاور نباید با احساس تصمیم بگیرد)

صادق باشید (شرط صادقانه حرف زدن با مشتری اینه با احساس تصمیم گیری نکنید)

عادلانه آگاه کنید (تا مشتری تصمیم درست را بگیرد)

تبعیض را با رفتارهای حرفه ای اشتباه نگیرید (تست دیسک خیلی در رفتارشناسی مشتری مهم هست؛ دسته بندی مشتریان طلایی و نقره ای و برنز و برای هر جنس مشتری مشاور فروش متناسب با تست شخصیتی همان مشتری قرار دهیم)

آموزش رکن اصلی فعالیت حرفه ای شما باشد (اخلاق حرفه ای نیاز به آموزش مداوم دارد. پیشنهاد می شود مشاوران جدید و ضعیف جهت الگوبرداری در کنار مشاوران قوی و قدیمی حتما کار کنند)

برای هر تماس با مشتری کاملا آماده باشید:

 دوباره بر می گردیم به مثال ارکستر و تشبیه می کنیم تیم فروش را به تیم ارکستر که درسته همه اعضا با هم می نوازند اما شنونده تک تک اعضا را می شنود پس همه باید تلاش کنند خوب شنیده شوند به همین علت در شب چهارم و پنجم در اجرای تئاتر بهترین اجرا را می بینیم چون تمام خطاها کم شده است مثل شب اول نیست و به همین دلیل شبهای اول تئاتر معمولا تخفیف وجود دارد و در شب چهارم و پنجم بازدید بالاتر است. بخاطر همین تئاتربین های حرفه ای شب چهارم جهت تماشا به تئاتر می روند؛ به همین علت قیمت بلیط ها بیشتر هست و شلوغتر. پس برای اینکه در فروش، خوب شنیده شوید موارد زیر الزامی است:

شناخت مشتریان

دسته بندی مشتریان (تبعیض قائل شدن بین مشتریان خاص)

مطالعه مشتریان (برای مثال افرادی که در تئاتر قصد دارند حتما ردیف اول بنشینند چه چیزی براشون مهمه که حاضرند هزینه بیشتری خرج کنند)

مهارتهای ارتباطی (برای هر دسته مشتری خدمات ویژه خاص همان دسته را ارائه کنیم  و ارتباط خاص همان دسته را برقرار کنیم)

مدیریت ارتباط با مشتری (در موسیقی به این مورد می گویند نت شفا دهنده یا ترمپت)

برای هر تماس کاملا آماده باشید:

برنامه رسیدن به موفقیت در فروش از سه بخش تشکیل می شود

تحلیل قبل از تماس: قبل تماس کاملا مخاطب را بشناسیم آیا فردی هست که بد حساب باشد یا چک برگشتی دارد یا .....

هدف های قبل از تماس: هدف گذاری کنید و برنامه را براساس آن بچینید.

تحلیل بعد از تماس: بعد از برقراری تماس آن را تحلیل کنید که چه اتفاقی افتاده.

مسئولیت کامل نتایج خود را بپذیرید:

به جای اینکه بهانه بیاورید و توجیه کنید، سعی کنید در کار فروش خود دقیق شوید سعی کنید فرایند خود را درست انجام دهید:

هدفگذاری – برنامه ریزی – اجرا – کنترل و بازبینی برنامه ها

اگر این فرایند این مسیر خوب پیش نرفت مشاور فروش خود را فراخوانید و بررسی کنید در کدام مرحله مشکل داشته است.

اصول را رعایت کنید:

این اصول 5 مورد هستند که اگر به این 5 تا سوال بتوانیم پاسخ دهیم به اصول فروش در سازمان رسیدیم و در اینصورت می توانیم بگوییم یک سازمان اصولی رفتار کرده است. در اصول موسیقی هم می گوییم هر کسی باید جای خودش درست بنوازد تا سمفونی فروش اتفاق بی افتد:

چه چیزی را بفروشیم؟ کجا فروشیم (مشتری بازار ما کجاست)؟ چرا می فروشیم و چرا از ما مشتری در این منطقه می خرد؟ چه زمانی بفروشیم ( بهترین زمان فروش چه زمانی هست. تا چه زمانی مشتری منتظر هست تا ما بفروشیم)؟ چطور بفروشیم و مشتری مایل هست چطور به او بفرشویم؟

روابط بلندمدت ایجاد کنید:

هر چه مشتری شما را بیشتر دوست داشته باشد، فروش به همان اندازه برای شما ساده تر می شود و برای شما پول تولید می کند. جنس فروش حس هست و سعی کنید با حس مشتری بازی کنید:

ایجاد اعتماد و اطمینان: 40 درصد درآمد شما در گرو این است که مشتری به شما اعتماد کند و اطمینان داشته باشد.

شناسایی نیازهای اصلی: 30 درصد بازار ما اگر درک کنیم که چه چیزی تولید کنیم که مشتری ما نیاز دارد تامین خواهد شد.

رابطه: 20درصد برقراری ارتباط با مشتری از طریق تبلیغات و پروموشن ها ایجاد می شود.

الگوی رابطه فروش: 10 درصد فروش ما را الگوی رابطه فروش ما تامین می کند. پس جهت افرایش فروش بهتر است الگوهای رفتاری فروشمان را دوره ای عوض کنیم. حتی گاهی لازم هست به مشتری اجازه دهیم خودش الگوی فروش خود را تعیین کند (برای مثال به جای تبلیع محصول یا خدمت از طریق بیلبورد تبلیغاتی از روش سمپل ارائه دادن کالا به مشتری برای مدت 10 روز استفاده کنید).

متخصص بهبود شرایط مالی شوید: 

اگر قرار هست که سمفونی فروش در یک سازمان درست نواخته شود باید مدیر فروش، متخصص بهبود شرایط مالی باشد و مثل رهبر ارکستر سازها را بشناسد. وضعیت مالی شرکت:

منابع اقتصادی تحت کنترل: خیلی مدیران منابع اقتصادی دارند اما تحت کنترلشون نیست به همین علت در محاسباتشان به شمار نمی آوردند . هستند شرکت ها و کارخانه های بزرگی که منابع اقتصادیشان تکه تکه شده و دست یکی از مدیرانشان هست و مدیر در جریان نیست هر بخش چه خبر است و چه می گذرد.

ضرورت ظرفیت سازگاری با محیط عملیاتی شرکت: نمی شود مدیر ارشد یک سمفونی فروش در سازمان بود و اختیار و اطلاعی در مدیریت مالی نداشت. هر چه ظرفیت سازگاری برای سازماتی در شرایط عملیاتی بالا باشد، میزان ریسک پذیری هم از سمت مدیر بالاتر است. مثلا حتما شنیدید که معمولا مدیران فروش به مشاوران خود می گویند شما بفروشید من کالارو می رسونم میدانید چرا؟ چون توان بازپرداخت را دارد که فقط خود مدیر می داند و همینطور منابعی که فقط باز خود مدیر در جریان آن است.

توان بازپرداخت بدهی ها

میزان نقدینگی

ساختار مالی شرکت

 از دقایق استفاده کنید:

زمان شما ارزشمندترین منبعی است که در اختیار دارید و این تنها چیزی است که بعنوان مشاور فروش به مشتری خود می فروشید پس در تمام لحظات معامله تلاش کنید؛ زیرا زمان شکل گیری یک معامله کوتاه است و اگر مشتری را از دست بدهید رقیب شما مشتری شما را جذب می کند.

قاعده 20 به 80 ساده که همه می دانیم را هیچ گاه فراموش نکنید:

20 درصد مشتریان شما 80 درصد سود شما را بوجود می آورند؛ یا به عبارتی 80 درصد از محصولات شمارا 20 درصد از مشتریانتان خریداری می کنند. پس تا می توانید فرصت بیشتری را صرف مشتریان ارزشمند خود کنید. با توجه به ارزش بالقوه فعالیت، برای آن صرف وقت کنید. وقت خود صرف 20 درصد بالایی کارهایتان کنید.

قیف فروشتان را همیشه پر نگه دارید:

کار شما از سه بخش تشکیل می شود و درآمد شما بستگی به این دارد که این کارها را با کدام تناوب و با چه مهارتی انجام می دهید و به عبارتی این همان برنامه ریزی فروش است یعنی کی و کجا ضربه خود را وارد کنیم که خروجی مدنظر را بدست بیاریم و تمام مدت در روز روی این کارها باید متمرکز شوید:

مشتری یابی: جذب مشتری های جدید (ما در این مرحله مشکل داریم بازارمان را پیدا می کنیم اما تلاش نمی کنیم که قیف خود را پر کنیم).

ارائه کالا

پیگیری: انقدر این کار را انجام دهید تا به نتیجه برسد.

قلمرو خود را سازماندهی کنید:

دیدگاه های حاکم خود را بر فضای کسب و کار مشخص کنید:

سازمانی هستید که می خواهید مشتری مدارانه رفتار کنید (سیاست شما می شود برد - برد).

سازمانی هستید که می خواهید نظام مند رفتار کنید (سیاست شما می شود انعطاف کم).

سازمان هستید که می خواهید استاندارد رفتار کنید (سیاست شما می شود اجرای حداقل ها).

سازمانی هستید که می خواهید مقلدانه رفتار کنید (سیاست شما می شود تقلید کورکورانه و کپی برداری از رقیب).

سازمانی هستید که می خواهید منفعت طلبانه رفتار کنید (سیاست شما  می شود برد – باخت یا سودطلبی).

سازمانی هستید که می خواهید سنتی رفتار کنید (سیاستتان می شود هر چی شد شد !!).

هدف های فروش و درآمدتان را مشخص کنید:

Smart goal

Specific: بدانید قرار است چه کاری انجام دهید. همه آرزوها اگر روشمند شدند به هدف می رسید. اگر به اهداف زمان بدهیم می شود برنامه (هدف +زمان = برنامه  * روش+ آرزو= هدف).

Measurable: بدانید الان کجا ایستادید و تکنیکتان چیست.

Achievable: مطمئنش شوید هدفی که انتخاب کردید دست یافتنی هم باشد (بقول کاتلر آرزوها دست نیافتنی اند اما آن آرزوهایی که برایشان برنامه می ریزید که به آن برسید می شوند هدف).

Relevant: هر کاری که انجام می دهید باید به آن هدفی که انتخاب کردید مربوط باشد و رفتار اضافی در سیستم انجام نشود.

Timely: زمان دادن برای رسیدن به هدف.

هفت رمز موفقیت در فروش را تمرین کنید:

جدی شوید.

عاملی که موفقیت فروش شما را محدود می کند شناسایی کنید.

با اشخاص با صلاحیت مشورت کنید.

به سلامتی کسب و کار خود بها دهید.

برند شخصی و برند حرفه ای را دستور کار خود داشته باشید (برند شخصی روی برند حرفه ای تاثیر گذار است).

پیوسته با خود حرف بزنید.

همه روزه در برخورد با هدفهایتان اقدام کنترلی انجام دهید.

بر اعتبار خود نزد مشتری بی افزایید:

سازمان فروش هر رفتاری که انجام می دهد برای مشتری معنادار است.  هر کاری که می کنید مهم و معنادار است. دقت کنید که مانند یک مشتری قابل اعتماد به نظر برسید.

با هر حرفی که می زنید و هر کاری که می کنید، بر اعتبار خود بی افزایید. هیچ وقت نباید تصور کرد مشتری رفتارهای ما را نمی بیند مشتری ما را روی صحن فروش می بیند مانند یک تماشاچی (قهوه لاواز زمانی که تابلوهارو از سردر کافی شاپ ها جمع کرد همه فکر کردند که ورشکست شده و فکر میکردند قهوه ای که در کافی شاپ سرو میکنند اصل نیست و میزان فروش کافی شاپ ها کم شد چون مشتری ها اعلام کردند از طریق تابلوهای لاوازا تشخیص میدادند اینجا کافیشاپ هست). پس باید تلاش کرد تصویر ذهنی خود را ذهن مشتری زیبا ایجاد کنیم طوریکه مشتری بگوید حرف من را تحت هر شرایطی گوش می دهند حتی اگر غر بزنم.

چهار عامل تردید مشتری را هنگام خرید زیاد می کند:

حجم خرید: هر چه حجم خرید مشتری زیاد شود درصد تردیدش بالاتر می رود (شما اگر یک عدد روغن بخرید حساسیت کمتری نشان می دهید تا زمانیکه قراره 7کارتن روغن بخرید در آن زمان فاکتور و مدارک و مجوز از فروشنده می خواهید).

مدت عمر محصول: هر چه مدت عمر محصول بیشتر شود تردید مشتری کمتر میشود.

تعداد افراد درگیر در کار خرید: هر چه تعداد این افراد در تصمیم گیری خرید بیشتر شوند تردید مشتری برای خرید بیشتر می شود.

کسیکه اولین بار است اقدام به خرید می کند: تردید این افراد در خرید بیشتر است چون تجربه قبلی ندارند.

از آموزش فروش بهره بگیرید:

فقط به فروش فکر نکنیدد به لذتی که خریدار هم از محصولتان می برد هم فکر کنید (فکر می کنید چرا در کنسرت ها اهنگ درخواستی میخوانند؟ تا لذت را در تماشاچیان زیاد کنند).

اگر به آموزش فکر نکنید موفق نخواهید شد و و سازمان حرفه ای نخواهید بود.

بررسی کنید که کالا و خدمات شما چگونه، در کجا و به چه مشتری می تواند کمک کند.

به مشتری خود آموزش دهید که چگونه می تواند از آنچه شما می فروشید، بیشترین بهره را ببرد (اگر مشتری کالای ما را بخرد اما سواد استفاده از آن را نداشته باشد اولین تصوری که از کالای شما دارد این است که کالای بدرد نخور به او فروختید) برای مثال کوکاکولا آموزش می دهد که خنک بنوشید یا اگر ندادند باید این کالا را در یخچال نگهداری کند و کپک بزند فکر می کند جنس کالا بی کیفیت بوده است چون ما به مشتری آموزش ندادیم.

مثل یک معلم که درس جدید را برای شاگردانش می دهد باید:

نشان دهید: اطلاع رسانی، تبلیغات، پرزنت، پروموشن، سمپل کنید.

بگویید: حالا که خرید به مشتری بگویید باید از این محصول اینگونه استفاده کتید یا نگهداری کنید.

سوال کنید: این محصول را خریدید از آن لذت بردید یا خوب بود.

به یادگیری ادامه دار متعهد شوید:

پیشروها یادگیرنده هستند: مدام آبدیت شوید و مطالب جدید بیاموزید. دنبال تکنیک ها و سناریوهای جدید باشید. در فروش گم نشوید. هر روز کار جدید ارائه دهید.

گوش بدهید و بیاموزید.

از متخصصان بیاموزید.

قاعده سه درصدی را تمرین کنید (یعنی فقط 3درصد از مشتریانتان حواسشان جمع است یا 3 درصد از رقبایتان یا....).

برگزاری دوره های کاربردی بر اساس نیاز سازمان.

تجربه صنفی (در هر صنفی برای مثال افراد رنگ خاصی را بیشتر خرید می کنند).

رویدادی به نام استارتاپها (در هر 24 ساعت 1000استارتاپ در دنیا برگزار می شود. بیس این کسب و کارها آی تی است).

با اعتراضات برخورد موثر کنید:

در سمفونی فروشتان ابتدا ببینید اعتراض دارید یا خیر؟ اگر داشتید با آن برخورد موثر کنید. پس لازمه مدیریت تردید مشتری را جدی بگیریم؛ برای این کار شناخت تیپ شخصیتی مشتری مهم است.

بیاموزید چگونه نگرانی ها و تردیدهای مشتریانتان را از میان بردارید و بر تردیدهایش غلبه کنید که این مستلزم تکنیک های متقاعدسازی است.

آماده باشید که به همه سوالات آن ها جواب های دقیقر بدهید (لازم است به ازای هر سوال یک جواب کارشناسانه داد).

اگر با اعتراضات مشتری روبرو شدید به دو طریق می توانید بر فروش خود بی افزایید:

درباره ارزش کالای خود بیشتر حرف بزنید: منظور آگاهی قبل خرید به مشتری است تا اعتراض مشتری را کنترل و خاموش کنید.

تا جایی که می توانید ایرادات و اعتراضات بیشتری را از میان بردارید: اعتراض مشتری را بشنوید و برای هر اعتراض یک پاسخ آماده کنید. اگر سوال تکراری بود (faq) مشتری را ارجاع دهیم که پاسخ سوالش را از این فرم بخواند.

مرکز مطالعات ایران شش اعتراضی که مشتری ممکن است به هنگام صحبت با شما مطرح کند بیان می کند:

بر سر قیمت پیشنهادی: که در ایران اولین اعتراض در این خصوص است.

رضایت خریدار از فروشنده قبلی: برای مثال مشتری می گوید این لباس را از فلان فروشنده پارسال خریدم خیلی با کفیت بود و رنگ عوض نکرد با شست و شو همچین انتظاری از کالای شما دارم.

رضایت خاطر از شرایط موجود: برای مثال مشتری می گوید همین کالای شما را همکاران هم صنفتان ارزانتر از شما می فروشند اما چون مشتری به شما تا الان وفادار بوده قیمتمان را کمتر کنید تا از خود ما بخرد.

جدید بودن کالای شما: مشتری تردید دارد این کالای جدید واقعا با کیفیت باشد.

آشنا نبودن با کالای شما: تفاوت این این مورد با مورد قبلی در این است که در این مورد خود مشتری سواد کافی نسبت به کالای ما ندارد.

مقاومت های بی مورد خود مشتری

در نهایت نقش فروشندگان چیست:

نقش مشاوره و راهنمایی به مشتری، چشم و گوش سازمان درکسب هوشمندی بازار، رشد سهم سازمان از بازار، ایجاد انگیزه در مشتری، جذب و شناسایی مشتریان بالقوه، حفظ و نگهداشت و نیز توسعه روابط بلندمدت با مشتری و حلقه واسط و سرنوشت ساز میان شرکت و مشتریان.

مشاورها تصمیم سازی می کنند تصمیم گیری نمی کنند. مشاور فقط آگاه سازی می کند. شاید حرف مفت زیاد می زنند اما مفت حرف نمی فروشند دانش می فروشند.

 موفق و پیروز باشید